Myyntitekniikat kehittyvät hitaasti

Kauaksi on päästy niistä ajoista, kun myyjien ainoa tehtävä oli tyrkyttää tuotteita asiakkaalle ja yrittää myydä väkisin jotain sellaista, jota asiakas ei välttämättä tarvitse. Myyntitekniikoita on kehitetty vuosien saatossa paljon ja ne kehittyvät jatkuvasti lisää. Kehitys on hidasta, mutta sitä tapahtuu silti. Ei ole olemassa yhtä oikeaa vastausta siihen, mikä on toimivin myyntitekniikka.

B to B- myynti

B to B-myynnissä tekniikoita on kehitetty aktiivisemmin kuin B to C- myynnissä. Toki kyseessä on hyvin erilaiset myynnin osa-alueet, mutta samoja lainalaisuuksia voidaan hyödyntää molemmissa. B to B- myynti on suoraviivaisempaa ja nopeampaa ja painopiste on yritysten tehokkuuden lisäämisessä tuotteilla.

Kaupat B to B- myynnissä ovat ehkä harvemmin, mutta kauppojen koko on yleensä isompi, jolloin toiminta on kannattavaa. Yksi tilaus voi kattaa useamman kuukauden tuloksen ja taata työt pitkäksi aikaa. Tärkeintä B to B- myynnissä on tavoittaa oikea päättävä henkilö, jonka kanssa käydä keskustelu asiasta, jotta saadaan yrityksen tarpeisiin vastaava tarjous tehtyä. Ja yrityksen todelliset tarpeet on myynnin keskiössä, sen jälkeen tulee vasta myyjän oma etu.

B to C- myynti

B to C- myynti on paikoin jäänyt myyntitekniikoiden kehityksessä jälkeen, mutta kehitystä on sielläkin tapahtunut. Siinä missä ennen noudatettiin orjallisesti valmista myynitrunkoa, jonka myyjät opettelivat ulkoa, niin nykyään myynti aloitetaan kartoittamisella ja avoimilla kysymyksillä.

Kuluttajien keskuudessa toimiessa tärkeimmäksi nousee asiakkaan kuuntelu. Tuotteiden tekniset ominaisuudet eivät välttämättä sanoa asiakkaalle yhtään mitään, ellei niitä saada esitettyä käytännön esimerkkien kautta, jotka asiakas pystyy mieltämään omaan arkeensa sopiviksi.

Kuuntele

Myynnissä onnistumisessa on ääretttömän tärkeää kuunnella asiakasta. Todella kuunnella, eikä vain kuulla mitä asiakas sanoo. Asiakkaalla on aina olemassa myös piilotarpeita, joita hän ei tuo esille vaan se on kuultavissa rivien välistä. Hyvänä nyrkkisääntönä voidaan pitää 80/20- sääntöä tässäkin asiassa.

Kauppojen sinetöinnin tärkeys

Ensimmäistäkään kauppaa ei synny ellei sitä kysytä asiakkaalta. Aivan liian usein törmää yhäkin siihen, että myyjä esittelee tuotteen, mutta ei kysy kauppaa. Ensimmäisiä kertoja myyntiä tekeville henkilöille kynnys kysymykseen voi olla korkea, mutta myös kokeneet konkarit tahtovat toisinaan unohtaa tämän tärkeän seikan.