Ahkeruus myyntityössä ja muut piiloviestit asiakkaalle

Keskiviikko 3.6.2015 - Ari Alamäki


Pienillä detaljeilla on vaikutusta myyntityössä menestymiselle. Kahdeksan yrityksen ja kolmen korkeakoulun yhteinen MANIA B2B-myyntitutkimus osoittaa, että asiakkaat arvioivat myyjäorganisaation toimeenpanokykyä ja joustavuutta myyjän toiminnan kautta. Myyntityössä hyvin hoidetuilla detaljeilla ja myyjän reippaalla ja asiakaslähtöisellä asenteella on merkitystä kaupan saamiselle. Asiakkaat pitävät myyjän toimintaa heikkona signaalina tulevasta toimituskyvystä ja asiakaskeskeisyydestä. Hintaa ja muita faktoja on helppo vertailla, mutta tulevaa yhteistyökykyä peilataan myyntitilanteissa toimimisen kautta. Luottamus lunastetaan tai menetetään siten jo myyntivaiheessa.

Minulla on ollut aikaisemmassa työssäni mentorina kokenut jo eläkkeellä oleva ICT-alan myynti- ja markkinointijohtaja. Tapaamme edelleen säännöllisesti ja mieleeni on jäänyt myyntityöstä puhuttaessa se, miten hän korostaa sanaa ”ahkeruus”.  Ahkeruus on yksi B2B-myyntityössä (ja muissakin töissä) vaikuttava menestystekijä, mutta siitä ei juurikaan puhuta - ei akateemisesti, eikä käytännön seminaareissa. Termi lienee liian arkinen. Ostajat kuitenkin huomaavat panostaako myyjä heihin vai kokeileeko hän vain kepillä jäätä.

Ahkeruus vaikuttaa myös myyntitilastoihin. Kerran eräs toinen kokenut myyntijohtaja kertoi luennoidessaan (jo kuluneesta, mutta toimivasta) määrä x laatu x suuntausta -mallista. Hänen kokemuksensa mukaan myyntituloksiin on vaikuttanut se, miten paljon ”sukat liikkuu” myyjien jaloissa. Eräs tuttavani, joka rakensi myyntiorganisaation nopeasti kasvaneeseen yritykseen, kertoi, että hän on huomannut ajopäiväkirjan kilometrimäärän ja myyntituloksen korreloivan keskenään. Näistä on jo aikaa reilut kymmen vuotta, mutta uskon tähän edelleen, digitalisoitumisesta huolimatta. Kauppoja ei tule toimistossa istumalla ja odottamalla, että asiakas itse soittaisi - varsinkaan uusissa ja pienissä yrityksissä.

Jokainen myynnin kanssa tekemisissä ollut tietää myyntisuppilon merkityksen ja vaikutuksen. Silti läheskään kaikki markkinointi- ja myyntitaustan omaavat henkilöt eivät uskalla soittaa uusille asiakkaille tai eivät halua tehdä sitä. Siksi käyntejä ja caseja ei synny, varsinkaan jos taustalla ei ole firmaa, jolla on jo sellainen brändi, että asiakkaat haluavat ostaa heiltä jo muutenkin.

Kerran vuosia sitten Technopoliksessa Vantaalla oli aamiaisseminaarin aiheena ”cold calling” ja ruokala oli täynnä firmojen ihmisiä - heitä oli huomattavasti enemmän kuin normaalisti. Aihe kiinnostaa ja mietityttää. Myyntityössä tunteilla ja motivaatiolla on hyvin suuri merkitys myös myyjän puolelta. Uskaltaako hän luontevasti ja proaktiivisesti lähestyä outoja asiakkaita ja ehdottaa heille uusia asioita. Ja jos uskaltaa, niin tekeekö sitä riittävän ahkerasti. Ja hoitaako hän myynti-caset myös niin ahkerasti, että asiakkaalle syntyy jo hyvä laatuvaikutelma myyntivaiheen aikana. Tähän liittyy mm. asiakkaaseen ja hänen liiketoimintaansa perehtyminen jo etukäteen ennen ensimmäistä tapaamista. Marketing automation -ohjelmat eivät korvaa asiakaskohtaamisia, eivätkä poista edelleenkään tarvetta soittaa kylmiä puheluita, mutta ne auttavat kuitenkin hyvien liidien saamisessa ja ”maaperän muokkaamisessa”.

Ari Alamäki

Yliopettaja

ari.alamaki(at)haaga-helia.fi

Avainsanat: myynti, vuorovaikutus, piiloviestit, puhelinmyynti, Mania-tutkimusprojekti


Kommentoi kirjoitusta


Nimi:*

Kotisivun osoite:

Sähköpostiosoite:

Lähetä tulevat kommentit sähköpostiini