Lisää kasvua myynnin osaamisella

Keskiviikko 10.2.2016 - Timo Kaski, Mari Holopainen ja Harry Nyström

Innovaatioissa Suomi on maailman kärjen tuntumassa. Sen sijaan myyntiosaamisessa olemme parhaita maita jäljessä. Vahva asiaosaamisemme tarjoaa pohjaa yritysten ja Suomen kasvun vauhdittamiseen myynnillä. Myyntiosaamisen kehittämiseksi yritysten tulisi keskittyä enemmän ihmisiin ja vaativan myyntityön tukemiseen koko organisaation voimin.

Palveluratkaisuja ostaessaan yritysasiakas hyötyy silloin, kun palvelu auttaa asiakasta muuttamaan omia toimintatapojaan. Myynnin tulee keskittyä tähän asiakkaalle lisäarvoa synnyttävään muutokseen ja itse asiakassuhteeseen, ei lyhytjänteiseen yksittäisten voittojen tavoitteluun. Jotta asiakkaan arvonluonti onnistuu, on pystyttävä luomaan ymmärrys siitä, mistä tämä arvo syntyy. Tässä myynnin ja asiakkaan välinen vuorovaikutus on keskeisessä roolissa.

Monitieteellisessä hankkeessamme olemme tutkineet ihmisten välistä vuorovaikutusta vaativissa hankinta- ja myyntiprosesseissa. Laajan videoiduista myyntineuvotteluista ja haastatteluista koostuvan tutkimusaineistomme pohjalta voidaan sanoa, että myyntiorganisaatioiden tulee kyetä entistä paremmin käsittelemään kolmea keskeistä muutosta.

Asiakasvuorovaikutusta tulee parantaa. Usein myyntitapaamisissa päädytään esittämään vakioratkaisuja ja yleisen tason hyötyjä, jolloin yhteistä säveltä asiakkaan kanssa ei välttämättä löydy. Yksipuolisen esittelyn sijaan painopiste tulee siirtää asiakkaan kanssa yhdessä rakennettavaan ratkaisuun. Vuoropuhelussa luodaan yhteinen ymmärrys ja osoitetaan, miten myyjäyrityksen osaaminen ja palvelu käytännössä täyttävät asiakkaan aidon tarpeen juuri hänen kontekstissaan. Kohtaamisiin tulee valmistautua paitsi henkisesti latautumalla niin myös tuntemalla asiakas entistä syvällisemmin.

Sopimuksen mukaisen organisaation tuen ja sisäisen yhteistyön saumaton toimivuus tulee varmistaa. Asiakkaiden yleinen huoli on ongelmat kaupanteon jälkeen. Ilmenee uusia, ennalta-arvaamattomia tarpeita, tai sopimusta joudutaan tulkitsemaan uudelleen. Ammattimaisen asiantuntijamyyjän tuleekin ymmärtää ja helpottaa asiakkaan kokemia riskejä, huolia ja pelkoja, jotka liittyvät muutokseen. Tämä edellyttää myös organisaation kyvykkyyden esille tuomista jo myyntikeskustelujen aikana. Yksittäisten sankarimyyjien sijaan myyntiin on sitoutettava koko organisaatio. Asiakas haluaa saada jo myyntikeskusteluissa vahvistuksen siitä, että palvelun toimittajaorganisaatio on osaava, joustava ja asiakkaan puolella. Johdon tulisi kiinnittää enemmän huomiota siihen, miten koko organisaation sisäinen yhteistyö sujuu saumattomasti ja palvelee myyntiä. Lisäksi on otettava huomioon asiakasrajapinnassa toimivien ihmisten mahdollisuudet toteuttaa rakentavaa pitkäjänteistä vuorovaikutusta. Pelkästään myyntitulosten mittaaminen ei tue kannustavan organisaatiokulttuurin kehittymistä ja asiakastyytyväisyyttä.

Arvostavaa johtamiskulttuuria tulee kehittää. Numeroiden lisäksi huomiota tulee kohdistaa ihmisiin kokonaisuutena. Suurin osa asiakastapaamisista ei lopulta johda kauppaan tai edes jatkokeskusteluun. Myyjät kokevat tämän henkisesti kuormittavana. Organisaatiot ja myyntijohto tarvitsevatkin uusia tapoja käsitellä haasteita ja epävarmuutta. Psykologisen pääoman - sinnikkyyden, optimismin, itseluottamuksen ja tulevaisuususkon – kehittäminen, takaiskujen nopea käsitteleminen yhdessä sekä uusien asiakascasien sparraaminen organisaation sisällä auttavat nollaamaan tappiot ja muuntamaan ne voimavaraksi. Näin pystytään lisäämään myyjien uskallusta ja itseluottamusta sekä kykyä kohdata myös asiakas ihmisenä. Myyjien kokemaa henkistä painetta vähentää myös näkökulman muutos, kun myynti nähdään entistä enemmän pitkäjänteisenä kumppanuutena ja asiakkaan liiketoiminnan kehittämisenä.

Kun suomalainen myyntityö nähdään uudella tavalla vaativana ja monipuolisena asiantuntija- ja ihmissuhdetyönä, siitä tulee entistä halutumpi nuorille kyvyille. Myyntiosaamisen lisääntymisen kautta suomalaiset yritykset voivat rakentaa kilpailuetua ja siten parantaa liiketoimintansa kasvua ja kannattavuutta entistä rivakammin. Siksi meidän tulee panostaa suomalaisen myyntityön kehittämiseen juuri nyt vallitsevassa taloudellisessa tilanteessa.

Tämän MANIA-tutkimushankkeen sivuille, välilehdelle ”Results”, kokoamme tutkimustuloksia, joiden soveltamisen uskomme edistävän suomalaisten yritysten myyntimenestystä sekä kotimaisilla että vientimarkkinoilla.

Timo Kaski, TkT, Tutkimushankkeen projektijohtaja, Haaga-Helia
Mari Holopainen, Tutkija, Aalto -yliopisto
Harry Nyström, Toimitusjohtaja, Canon Oy

Kommentoi kirjoitusta. Avainsanat: MANIA, B2B-myynti, kasvu, myyntiosaaminen